Ende Oktober überraschte die Bayerische den Markt: Sie führte die Zahnzusatzversicherung mit Regionalisierung ein. Damit war es möglich, in bestimmten Regionen besonders günstige Tarife anzubieten. Das Jahresendgeschäft 2023 hat die neue Zahnzusatzversicherung miterlebt – Grund genug, einmal zu schauen, wie das regionalisierte Konzept bei den Kunden ankommt.
„Das Produkt kommt nach einem verhaltenen Start hervorragend an – der Markt nimmt es an!“. Das ist die klare Botschaft von Stephanie Kern, die das Geschäftsfeld Menschversicherung bei Die Bayerische verantwortet. Für sie ist ein maßgeblicher Grund für den Erfolg neben der hohen Attraktivität im Preis-Leistungsvergleich auf dem Land, der Dialog mit allen, die rund um dieses Produkt wichtig sind.
Der Endkunde kauft und kauft und kauft …
Beim Endkunden ist der Dialog noch am wenigsten entscheidend, denn bei ihm gilt leicht abgewandelt das alte Käfer-Motto: Er kauft und kauft und kauft. „Dem Kunden ist es tatsächlich egal“, erklärt auch Stephanie Kern. Die Endkunden sind Selbst-Käufer oder Selbst-Entscheider: Sie wissen, was sie wollen und das holen sie sich. Daran hat die Regionalisierung nichts geändert. „Die hat tatsächlich keine Auswirkungen, weil wir mit der Regionalisierung bei den Endkunden keinen Pain-Point treffen“, so Kern.
Vergleichsportale: Flexibilität schlägt Skepsis
Bei den Vergleichsportalen herrschte zunächst Skepsis – aber der Münchener Versicherer hatte das passende Rezept: „Es ist etwas Neues. Und es ist natürlich an uns als Die Bayerische, hier Erklärungen zu liefern und auf die Vergleichsanbieter zuzugehen. Hier sind individuelle Lösungen erforderlich und wir finden diese Lösungen.“ Das wird natürlich positiv wahrgenommen und am Ende steht dann eben tatsächlich auch eine technische Lösung, die den Vergleichern den Vertrieb der Policen erlaubt.
„Hier kommt uns natürlich die Flexibilität der Bayerischen entgegen“, macht Stephanie Kern klar: „Wir helfen und unterstützen partnerschaftlich und gemeinschaftlich. Dabei haben wir eine ganz klare Agenda: Wir wollen als First Mover Innovationen in den Markt tragen. Aber das geht nur, wenn wir auch den Support liefern, um diese Innovationen dann auch praktikabel zu machen.“ Die Botschaft scheint bei den Vergleichen angekommen zu sein.
Der persönliche Vertrieb: Change Management in der Praxis
Ein Vergleichsportal als Marktpartner ist immer leichter zu überzeugen als der Vertriebspartner als Mensch. „Es geht am Ende um einen Change beim Vertriebspartner, der vollzogen werden muss: Ich muss mehr Informationen abfragen oder genauer gesagt die Abfrage der Postleitzahl an den Anfang stellen“, erklärt Stephanie Kern. Und diese Veränderung müsse der Vertriebspartner nicht nur annehmen, das sei keine Einbahnstraße, erklärt die Verantwortliche. Die Bayerische müsse den Vertriebspartner auch durch die richtige Ansprache mitnehmen.
Manchmal hilft hier auch beim Vertriebspartner oder besser auf allen Vertriebswegen der Blick über den Tellerrand. Die Versicherer sitzen auf einem riesigen Datenschatz. Und mit dem Wandel der Branche lässt sich dieser Schatz am besten nutzen – Stichwort Data Driven Insurance. Und diese Entwicklung komme doch allen Vertriebspartnern und am Ende auch dem Kunden entgegen, so Kern, weil die Produkte noch individueller und passgenauer werden. So wie jetzt die regionalisierten Tarife der Zahnzusatzversicherung.
Titelbild: Uwe / stock.adobe.com
