Private Altersvorsorge: Wer ist die (neue) Zielgruppe?

Steigende Gas- und Strompreise, explodierende Lebensmittelkosten, eine drohende Rezession am Horizont: Die Zeiten sind hart, das Geld sitzt nicht mehr so locker wie bisher – auch nicht bei der Altersvorsorge. Kündigungen bestehender Verträge und ein verhalteneres Neugeschäft stehen bei Vermittlern und Versicherern im Raum. Aber ist die Zurückhaltung und Sorge schon im Markt angekommen?

Vermittler sehen keine aufkommende Panik am Markt – bei Florian Haas, Geschäftsführer BSC Die Finanzberater GmbH, macht sich die Krise noch nicht nachhaltig bemerkbar: „Der ein oder andere energieintensive Betrieb hat uns informiert, dass er schauen muss, wie es weitergeht. Im Privatkundenbereich sind aktuell keinerlei „Kündigungswellen” zu bemerken. Der ein oder andere Kunde fragt bei einer Beitragserhöhung zum Beispiel nach einem günstigeren Schutz.” Und auch bei Christian Heß von Stöver, Hermann und Partner aus Bremen zeigen sich leichte Auswirkungen:

„Wir haben wenige Einzelfälle, in denen aus Kostengründen auf Versicherungsschutz verzichtet wird. Wir bemerken jedoch, dass die regelmäßigen Erhöhungen – insbesondere bei der Altersvorsorge – derzeit nicht umgesetzt, sondern aufgeschoben werden”.

Versicherer sind vorbereitet

Auch die Versicherer sind ja nach mehr als zwei Jahren Krisenmodus mittlerweile krisenerprobt: Sie haben zu Beginn der Pandemie schnell Instrumente etabliert, um die Kunden zu halten. Etwa eine erleichterte Stundung und Beitragsfreistellung. Und diese Instrumente stehen auch jetzt zur Verfügung, wie Maximilian Buddecke, Leiter Vertrieb und Vorstandsmitglied von Die Bayerische erklärt:

„Hierfür haben wir konkret bei Bedarf Sonderleistungen und Ausnahmeregelungen eingeführt. Je nach Vertrag werden einfach und unkompliziert Beitragsfreistellung, Zahlungsaufschub, Verlegung des Versicherungsbeginns, Stundung der Beiträge oder Anpassung des Versicherungsschutzes ermöglicht.” Die Bayerische bemüht sich aber auch aktiv, die Kunden beim Sparen zu unterstützen:

„Was wir aber darüber hinaus anbieten ist der Überflüssigkeitscheck. Hier kontrollieren wir für die Kunden, ob er oder sie an gewissen Stellen zu viel versichert ist und es hier ein Einsparpotenzial gibt. Zudem empfehlen wir auch in der Beratung unserer Kundinnen und Kunden, die Selbstbeteiligung zu erhöhen, um so die Möglichkeit auf eine geringere Beitragszahlung zu schaffen.”, so Buddecke.

Rolle der Vermittler wird wichtiger

Die Krise ist also – wenn auch verhalten – schon am Markt angekommen. In 2023 wird sich zeigen, ob sich die kleine Welle von heute weiter aufbaut. Damit das nicht geschieht, sind auch Vermittler gefragt, die nicht nur Produkte vermitteln müssen, sondern auch Wissen – etwa zur privaten Vorsorge. Denn die jetzt zu kündigen, ist gerade in Zeiten hoher Inflation eine schlechte Idee. Eine solche Kündigung nach ein paar Jahren Laufzeit führt selten zu einem wirtschaftlichen Ergebnis, das dem Kunden hilft.

Hier helfen Vermittler, die nach alternativen Lösungen schauen und diese dem Kunden auch erklären und verständlich machen können – eben Stundungen oder eine vorübergehende Reduzierung des Beitrages. Wichtig ist für den Kunden auch zu wissen, dass fondsgebundene Produkte gerade jetzt besonders günstig sind, weil die Aktienmärkte von ihrem Hoch zurückgefallen sind und relativ stark schwanken. Jetzt lassen sich Fondsanteile günstig erwerben. Wer aktuell in dieser Situation eine Beitragsfreistellung wählt, der verschenkt diese Gelegenheit.

Strategien überdenken

An den Aktienmärkten setzt auch ein anderer Gedankengang an, über den Vermittler mit den Kunden sprechen sollten. Einer Studie der Allianz Research zufolge sind die privaten Geldvermögen in den vergangenen zehn Jahren quer durch die Währungsunion gestiegen. Allerdings in ganz unterschiedlichem Ausmaß: Während die Durchschnittsvermögen in Finnland um 63 Prozent anstiegen, legten sie in Portugal lediglich um 27 Prozent zu. Die Deutschen kommen auf einen Vermögenszuwachs von 58 Prozent in zehn Jahren.

Interessant dabei: Der Anstieg in Deutschland ist hauptsächlich auf eine hohe und gestiegene Sparquote zurückzuführen, der in Finnland auf eine Wertsteigerung der Geldanlagen. Das heißt: Wir Deutschen arbeiten und legen Geld zurück, die Finnen lassen ihr Geld für sich arbeiten. Mit ein Grund dafür:

Die Deutschen sind immer noch Aktienmuffel: Vier von zehn Sparern verzichten auf Aktieninvestments.

Anders sparen und umdenken ist erforderlich

Worauf dabei verzichtet wird, zeigen neben den Finnen auch unsere niederländischen Nachbarn: Der Wertzuwachs im Vermögen war vergleichbar mit dem der Deutschen. Die niederländischen Vermögen wuchsen aber praktisch ausschließlich durch Wertsteigerungen und die Re-Investition von Erträgen. Vor allem, weil die Altersvorsorge dort über Pensionsfonds organisiert wird.

Für Vermittler bedeutet das, auch einmal neue Strategien anzudenken:

Der Kunde möchte weniger sparen? Kein Problem, wenn die Bereitschaft steigt, dafür auf renditestarke Aktien und Fonds zu setzen.

Die Krise und der verständliche Sparwunsch der Menschen kann durchaus auch ein Gamechanger für die Altersvorsorge der Kunden sein – und das Ergebnis am Ende für den Kunden nicht viel schlechter trotz geringerem Einsatz. Die Finnen und Holländer zeigen, dass es geht!

Spar-Bereitschaft ist vorhanden!

Und auch das ist für Vermittler wichtig in der Krise: Es ist nicht so, dass die Menschen in Deutschland nicht sparen wollen – vor allem die Jüngeren. Nach einer aktuellen Untersuchung des Zahlungsanbieters Klarna investieren immer mehr junge Deutsche Geld. Das wichtigste Ergebnis der Umfrage unter mehr als 14.000 Personen aus 13 Ländern:

Der Anteil der jungen Deutschen, die laut eigener Aussagen Geld sparen, hat mit 92 Prozent ein neues Rekordhoch erreicht.

Die Millennials und die GenZ sparen dabei 15 beziehungsweise 13 Prozent ihres Gehaltes, die Babyboomer gerade einmal die Hälfte – auch für die Rente. Die GenZ investiert dabei zu mehr als 50 Prozent in ETFs und Fonds – und sind natürlich damit auch offen, für intelligente Lösungen ihrer Vermittler und Finanzberater. Hier gibt es also einige Punkte, an denen sich ansetzen lässt: Altersvorsorge scheint also vieles zu sein und viele zu bewegen. Und ganz sicher nicht nur die Oberschicht.

Titelbild: © irissca/stock.adobe.com

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