Nachhaltigkeitspräferenzen. Wieder so ein Begriff, den Vermittler in Zukunft kennen und in der Beratung und Vermittlung einsetzen und nutzen müssen. Was versteht man darunter? Mit den Nachhaltigkeitspräferenzen soll der Berater ermitteln, ob und wenn ja welche ökologischen oder sozialen Kriterien die Kunden bei ihren Investments berücksichtigt wissen möchten.
Aber was heißt das in der Praxis für Berater und Vermittler?
Vor allem muss der Vermittler in Erfahrung bringen, was Nachhaltigkeit für seinen Kunden bedeutet, ob und welche Präferenzen er oder sie hat. Keine leichte Aufgabe, denn viele Kunden haben meist doch eher schwammige oder schwer greifbare Vorstellungen davon, was „Nachhaltigkeit” für sie bedeutet. Die gilt es für den Vermittler zu fassen und zu konkretisieren.
Wünsche des Kunden abfragen
Hierbei helfen gezielte Fragen: Sind dem Kunden ökologische oder soziale Aspekte wichtig? Steht bei ihm z. B. Klimaschutz im Vordergrund, die Bewahrung natürlichen Ressourcen oder doch eher der Schutz von Menschenrechten und die Förderung der ländlichen Entwicklung in ärmeren Weltregionen im sozialen Bereich? Oder ist ihm das alles gleichermaßen wichtig? Eine sehr gute Orientierung für Kunden und Vermittler sind die 17 Ziele für nachhaltige Entwicklung der Vereinten Nationen – nachzulesen hier.
Haben Vermittler und Kunden gemeinsam ein oder mehrere Ziele ins Auge gefasst, müssen sie diese konkretisieren und gewichten: Welche Ziele sollen Geldanlagen unterstützen? Wie wird der Anlagebetrag auf die verschiedenen Ziele verteilt? Wie überprüfen Anleger und Vermittler das Erreichen der Ziele? Was Vermittler und Kunde zum Thema Nachhaltigkeit besprechen, gehört im Übrigen genauso in die Beratungsdokumentation wie die anderen relevanten Faktoren Sicherheit, Flexibilität und Renditevorstellungen. Das gilt übrigens auch, wenn die Kundin oder der Kunde noch keine Vorstellung hat, ob und wie nachhaltig er anlegen möchte – denn auch der Verzicht auf Nachhaltigkeit in der Anlage ist ja eine Einstellung zur Nachhaltigkeit.
Konkrete Produktideen entwickeln
Am Ende der Beratung muss der Vermittler die Nachhaltigkeitskriterien zumindest mit allen Kundenwünschen in eine konkrete Produktempfehlung münden lassen – kein leichtes Unterfangen, gerade bei größeren Standard-ETFs oder Fonds, die sich an den Hauptindizes orientieren: Es lässt sich dabei kaum vermeiden, dass auch in punkto Nachhaltigkeit eher kritisch zu sehende Unternehmen oder gar Branchen in den Fonds auftauchen. Vermittler sollten hier vor allem auf die zehn bis 15 Schwergewichte im Portfolio abstellen und darstellen, wie diese Firmen die Themen Ökologie und Soziales abdecken.
Weiterbildung entscheidend für den nachhaltigen Erfolg als Vermittler
Umgehen können Vermittler das Thema Nachhaltigkeit nicht (mehr) – aber davon profitieren, wenn sie die Themen frühzeitig verstehen. Eine Option: Der Leitfaden der Bayerischen und Pangaea Life, welcher die relevanten Grundlagen rund um Nachhaltigkeit bei Versicherungen & Finanzen zusammenfasst und Vermittler bei der praktischen Anwendung im nächsten Beratungsgespräch unterstützt.
Noch praxisnaher wird es mit dem Infoblatt von Pangaea Life: Mit diesem Dokument erhalten Vermittler zusätzlich zum Leitfaden die direkte Anwendung auf die beiden Fonds von Pangaea Life.
Beide Dokumente zeigen praxisnah, wie das Thema Nachhaltigkeit für Kunden und Vermittler zu einem Gewinner-Thema werden kann. Der Frust vieler Vermittler über neue Vorgaben zur Beratung und Vermittlung kann so schnell zur Lust an der neuen, nachhaltigen Beratung werden!
Exklusiv für Euch – Nachhaltigkeitspräferenzen mit bridge:
Pangaea Life und die Online Beratungssoftware bridge haben eine interaktive Sales Story für Pangaea Life Invest gestaltet, die Euch ab sofort in bridge zur Verfügung steht. Dabei ist die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen bereits berücksichtigt.
· Ihr wollt mehr über den richtigen Einsatz der Sales Story in der Kundenberatung erfahren? Dann besucht am 11.08.2022 oder 24.08.2022 um 10 Uhr das Webinar von Pangaea Life in Kooperation mit bridge.
Direkt zum Webinar anmelden:
https://register.gotowebinar.com/rt/5835914575427883280
· Ihr habt noch keine bridge-Lizenz? Dann registriert Euch jetzt für eine 30-tägige Testphase und verlängert die Testphase nach der Registrierung mit dem Code Pangaea2022 um weitere zwei Monate.
Jetzt registrieren:
https://hp2.bridge-systems.com/webinar-beratung-videoberatung-tipps/
Titelbild: © thekopmylife/stock.adobe.com
