Die Grundfähigkeitenversicherung wird immer populärer, ist häufiger Thema in Beratungsgesprächen und die Zahl der Anbieter sowie der Tarife am Markt nimmt zu. Aber wie wird die Absicherung für den Kunden wirklich zum Gewinn? Ein Leitfaden für zufriedene Kunden und erfolgreiche Vermittler.
Die Grundfähigkeitenversicherung ist keine BU light!
Alternative zur BU gesucht? Tatsächlich ist das in vielen Fällen immer noch ein Einstieg in die Beratung zur Grundfähigkeitenversicherung. Aber das wird beiden Produkten nicht gerecht, denn grundsätzlich zielen sie auf einen völlig anderen Schutz ab: Die Berufsunfähigkeitsversicherung schützt die Fähigkeit, den eigenen Beruf ausüben zu können. Die Grundfähigkeitenversicherung schützt die körperliche Integrität, die Fähigkeit, sein Leben in allen Bereichen selbstständig meistern zu können.
Dieser Schutz ist erst einmal universell und wirkt in der Freizeit – und hier ist die Überschneidung zur BU – genauso wie im Erwerbsleben. Vermittler sollten deshalb die Grundfähigkeitenversicherung nicht als Alternative zur BU platzieren oder sie als BU-light-Schutz führen, weil sie etwa günstiger oder der Schutz für einen Kunden mit Vorerkrankungen einfacher zu erreichen ist. Eine Grundfähigkeitenversicherung kann die Arbeitskraft durchaus schützen. Ob sie im Einzelfall jedoch wirklich dazu taugt, sollte ebenso Bestandteil der Beratung sein wie die Frage, welche Grundfähigkeiten für den individuellen Kunden so entscheidend sind, dass er sie absichern möchte.
Die Verständnisfrage stellen
Eine Grundfähigkeitenversicherung ist einfacher zu erklären als eine klassische Berufsunfähigkeitsversicherung. Diese Einschätzung teilen viele Vermittlerinnen und Vermittler. Denn um 50 Prozent Berufsunfähigkeit bei einer psychischen Erkrankung kann man schon einmal streiten, der Verlust der Sehkraft hingegen als Grundfähigkeit ist einfach belegbar. Aber ist das wirklich so einfach?
Alle Leistungsauslöser der Grundfähigkeitenversicherung sind als Schlagwort angelegt und dann inhaltlich ausgestaltet. Nehmen wir mal ein Beispiel: Der Auslöser “Knien und Bücken” ist wie folgt definiert:
„Der Verlust der Grundfähigkeit Knien liegt vor, wenn die VERSICHERTE PERSON nicht mehr in der Lage ist, sich auf einem ebenen und festen Untergrund mit bei den Knien auf den Boden hinzuknien und sich ohne Unterbrechung aus eigener Kraft (auch mit Abstützen am Boden) wiederaufrichten kann.
Der Verlust der Grundfähigkeit Bücken liegt vor, wenn die VERSICHERTE PERSON nicht mehr in der Lage ist, sich aus eigener Kraft so weit zu bücken (auch mit
angewinkelten Knien), dass sie mit den Fingerspitzen beider Hände den Boden berührt und sich ohne Unterbrechung aus eigener Kraft (auch mit Abstützen
am Boden) wiederaufrichten kann.”
In der Beratung stellen sich dazu drei Fragen:
- Versteht der Kunde den Auslöser?
- Deckt sich sein Verständnis mit dem, was im Leistungsfall wirklich abgefragt wird?
- Kann der Auslöser tatsächlich erreicht werden?
Wer das als Vermittler verinnerlicht, der wird schnell feststellen: Die Grundfähigkeitenversicherung kann eine exzellente Absicherung sein. Die Beratung aber setzt viel früher an als die bei einer klassischen BU: Denn deren Leistungs-Prämisse „50 Prozent BU = 100 Prozent Leistung“ ist gesetzt, den individuell benötigten Schutz der Grundfähigkeitenversicherung und die relevanten Leistungsauslöser aber müssen Vermittler und Kunden erst einmal gemeinsam ermitteln. Einfacher ist die Grundfähigkeitenversicherung damit gewiss nicht, aber sie ist deutlich flexibler und individueller auf die Bedürfnisse des Kunden einstellbar als eine BU-Versicherung.
Das Puzzle richtig legen
In der Vermittlung von Grundfähigkeitenversicherungen können die Berater auf 25 bis 35 Leistungsauslöser eingehen, die die Tarife vorsehen. Diese Auslöser können als Komplett-Paket angelegt sein oder als Baustein-Lösung, bei der der Kunde selbst wählt, welche Leistungsauslöser er zum Vertragsbestandteil machen möchte. Hier gilt es für Kunden und Vermittler, eine erste Entscheidung zu treffen.
Und dann gilt es zu entscheiden, welche der 25 bis 35 Leistungsmerkmale für den Kunden denn überhaupt relevant sind, um danach die Frage zu beantworten, welcher Tarif die Auslöser am vorteilhaftesten für den Kunden regelt. Dieses Puzzle müssen Kunden und Vermittler gemeinsam legen, wobei der Vermittler natürlich die Schwerpunkte des Kunden ermitteln und die Bedeutung der Leistungsauslöser darstellen und gewichten muss.
Den Verlust von Seh- oder Hörkraft werden die Kunden in der Regel als wichtig einstufen, die Bedeutung in der Praxis wird aber eher gering sein, weil die Hürden für den Verlust hoch gesetzt sind. Der Verlust der Fähigkeit zum Autofahren dagegen wird deutlich schneller verloren gehen, wenn der Kunde eine eingeschränkte Sehfähigkeit hat.
Entscheidend werden oft die Fähigkeiten sein, die Ausdauer, Kraft und Beweglichkeit berühren: Dazu gehören Leistungsauslöser wie der Verlust der Fähigkeit „Schieben und Ziehen“: Hier bekommt der Kunde die Leistung, wenn er nicht mehr in der Lage ist, „ … auch unter Verwendung zumutbarer Hilfsmittel … eine 85 kg (bzw. für Kinder bis zum vollendeten 15. Lebensjahr das jeweilige Eigengewicht) schwere Person in einem manuellen, unbeschädigten Standard-Rollstuhl 100 Meter weit auf ebenem, festem Boden schieben über einen ebenen, festen Boden 100 Meter weit zu schieben bzw. zu ziehen.“ Ähnlich praxisrelevant sind Fähigkeit wie „Treppensteigen“ sowie das bereits erwähnte „Knien und Bücken“.
Multi-Schutz
Interessant sind auch die Zusatzoptionen für die Grundfähigkeitenversicherung, weil sie den Schutzbereich mächtiger machen und klassische Einwände gegen eine Grundfähigkeitenversicherung der Kunden aufgreifen. Ein Beispiel dafür sind Bausteine, die psychische Erkrankungen abdecken. Natürlich ist der Schutz durch die Benennung von zumeist schweren psychischen Erkrankungen eingeschränkter als bei der BU – ein Burnout ist mit dem Grundfähigkeitenschutz kaum versicherbar, eine schwere Depression oder eine Schizophrenie dagegen schon, wenn das dem Kunden wichtig ist.
Dazu kommen Leistungsauslöser, die Vermittler und Kunde aus der BU kennen und die dort entliehen sind, wie ein Infektionsschutz mit Tätigkeitsverbot oder eine lange Arbeitsunfähigkeit. Und es gibt natürlich tarifspezifische Überlegungen wie die Möglichkeit einer Wechseloption in die Berufsunfähigkeitsversicherung, oder ganz einfach auch Nachversicherungsmöglichkeiten.
Die Grundfähigkeitenversicherung ist damit für den Vermittler tatsächlich in der Beratung intensiv. Aber genau das ist das Argument für eine leistungsstarke Grundfähigkeitenversicherung: Sie gilt als ein starkes, eigenständiges und vollwertiges Produkt, das auch die Arbeitskraft schützen kann. Aber sie kann eben viel mehr.
Grundfähigkeitenversicherung: Eine wirksame Waffe im Kampf um Kunden
Die Argumente zeigen: Eine Grundfähigkeitenversicherung gehört heute bei der Absicherung von körperlichen Risiken dazu. Sie kann als Schutz der Arbeitskraft zum Beispiel für körperlich Tätige sinnvoll sein, ebenso wie für alle Kunden, die wegen psychischer Vorerkrankungen in der Berufsunfähigkeitsversicherung keinen sinnvollen Schutz bekommen. Klar ist auf jeden Fall, dass eine gute Dokumentation der Beratung erforderlich ist: Der Schutz ist facettenreich und der Vermittler in der Verantwortung, dem Kunden diese Facetten darzustellen. Aber wer das als Makler beherzigt, der hat mit der Grundfähigkeitenversicherung eine wirksame Waffe im Kampf um den Kunden im Gepäck.
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