Es gibt viele Wege, den eigenen Vermittlerbetrieb wachsen zu lassen: Der Kauf von externen Leads gehört dazu, der Ausbau der Vertragsdichte im Unternehmen oder die Übernahme der Bestände von Vermittlerkollegen, was zunehmend in den Fokus vieler Makler gerät. Denn: Immer mehr ältere Makler geben ihr Geschäft auf und wollen ihre Bestände verkaufen. Wer eine solche Übernahme plant, muss einiges beachten. Die wichtigsten Fragen und Antworten haben wir zusammengestellt.
Wie finde ich einen Bestand, den ich kaufen kann?
Das ist eine der entscheidenden Frage – und die Antwort lautet: Das kommt drauf an. Am wichtigsten ist es, dass potenzielle Verkäufer wissen, dass man selbst als Käufer infrage kommt. Das kann über einen persönlichen Kontakt zu älteren Kolleginnen und Kollegen geschehen, aber auch Facebook-Gruppen und Vermittler-Communities sind gute Anknüpfungspunkte. Und natürlich ist auch ein guter Draht zu Maklerbetreuern (die wissen alles zuerst) und Pools (die haben die Bestände ja schon) eine gute Idee, wenn man einen Bestand zum Kaufen sucht.
Was kaufe ich eigentlich?
Beim Bestandskauf gibt es zwei Optionen: Entweder übernehmen interessierte Makler das gesamte Unternehmen des abgebenden Kollegen oder sie lassen sich lediglich den Kundenbestand übertragen. Wenn das gesamte Unternehmen übernommen wird, muss einiges beachtet werden: Mit dem Unternehmen gehen alle Rechte und Pflichten über – vor allem die Pflichten verdienen Beachtung, denn der Käufer haftet ja auch für Ansprüche aus Arbeitsverhältnissen, er übernimmt Mietverträge und muss gegebenenfalls auch noch einstehen für vordiskotiert ausgezahlte Courtagen.
Eventuell kommen sogar noch Haftungsansprüche aus Falschberatungen nach dem Kauf auf ihn oder sie zu. Hier ist es wichtig, mit Experten vom Anwalt über einen Unternehmensberater bis hin zum Steuerberater zusammen zu arbeiten. Die Übernahme der Kunden birgt weniger rechtliche Risiken, ist aber vor allem in datenschutzrechtlicher Hinsicht aufwendiger: Je nach Gesellschaft können Kunden nach dem CoC-Verfahren übertragen werden oder sie müssen einzeln mit neuen Vollmachten in den Bestand überführt werden – und bei Übertragungen von uns zu Pools kommen noch deren Besonderheiten dazu.
Was bezahle ich dafür?
Um den „richtigen” Kaufpreis für einen Maklerbestand gibt es immer wieder die wildesten Gerüchte und Spekulationen. Und immer wieder kursieren Pi-mal-Daumen-Formeln, mit dem man den angemessenen Kaufpreis ermitteln kann – bei sachlastigen Beständen wird meist der zwei- bis dreifache Courtagewert als Kaufpreis zugrunde gelegt.
Solche Formeln können natürlich nicht im Ansatz die Realität abdecken: Interessenten müssen jeden Bestand individuell bewerten: Wie wertig ist der Bestand? Liegt der Schwachpunkt im privaten oder gewerblichen Bereich? Gibt es Klumpenrisken, zum Beispiel durch eine Handvoll gewerblicher Verträge, die man schnell verlieren kann? Wie jung oder alt sind die Kunden? Welches Cross- Selling-Potenzial ist vorhanden? Und entscheidend kann auch sein, wie der Kaufpreis gezahlt wird: Erfolgt eine Einmalzahlung bei Übergabe oder wird der Kaufpreis über mehrere Jahre ausgezahlt- vielleicht sogar in Abhängigkeit von der Kundentreue?
Wie integriere ich die Kunden in mein System?
Der Bestandskauf ist wirtschaftlich vor allem dann erfolgreich, wenn die Käuferin oder der Käufer die übernommenen Neukunden möglichst reibungslos in die vorhandenen Prozesse des eigenen Betriebes überführen. Was sich so lapidar anhört, birgt natürlich auch einige Risiken und Problem – Stichwort: Datenaktualität. Wer zum Beispiel Excel-Listen des Verkäufers in sein System einspielt, der läuft Gefahr, dass die Daten veraltet sind. Das zieht hohen Pflegeaufwand nach sich – besser ist es, aktuelle Daten von den Gesellschaften zu verwenden – entweder als GDV-Daten oder als Importe über csv.
Der wichtigste Schritt: Hilfe in Anspruch nehmen!
Wer sich jetzt aufmachen und einen Bestand kaufen will, der wird Fehler machen. Viele davon sind vermeidbar, weil andere sie schon gemacht haben – auf das Wissen solcher erfolgreichen Bestandskäufer sollte man zurückgreifen. Es gibt viele Wege, von diesem Wissen zu profitieren.
Eine gute Anlaufstelle ist beispielsweise der Makler Nachfolger Club e.V., der Käufer und Verkäufer zusammenbringt und berät. Einen anderen Weg gehen die erfolgreichen Bestandskäufer Tino Scraback und Daniel Seeger, die ihre Erfahrungen und ihr Wissen in einem Videokurs zusammenfassen und weitergeben – ein guter Weg für potenzielle Käufer, sich dem Thema Bestandskauf zu nähern. Mehr Infos unter https://versicherungsbestand-kaufen.de/.
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