Nachdem das Bundesfinanzministerium jüngst seinen Bericht über die Auswertung des Lebensversicherungsreformgesetzes ans Parlament übergeben hat, ist ein alter Bekannter wieder aufgetaucht: der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung. Denn in dem Bericht fordert das Ressort von Olaf Scholz explizit die Einführung eines solchen. Dadurch solle „etwaigen Fehlanreizen entgegengewirkt und eine weitere Senkung der Abschlusskosten unterstützt werden“, so der Wortlaut. Zur medialen Diskussion und der Forderung des Ministeriums bezieht der Vorstand der Bayerischen in Person von Martin Gräfer jetzt Stellung:
Ein Provisionsdeckel führt in die falsche Richtung. Er hilft weder Verbrauchern noch Vermittlern – aber auch nicht den Versicherungsunternehmen. Eine politische Regulierung ist schlicht nicht notwendig. Denn sie führt zu einem unnötigen weiteren staatlichen Eingriff in die private Wirtschaft und in die verfassungsrechtlich garantierte Gewerbefreiheit. Ohne Not.
Alternativen statt Verbote
Die Bayerische zeigt, dass es anders geht: Sie bietet seit Umsetzung des LVRG verschiedene Vergütungsmodelle für Vermittler an. Je nach Antrag kann sich der Berater neu entscheiden und hat damit konkreten Einfluss auf Höhe und Zufluss seiner Vergütung. Für den Kunden sind diese Modelle neutral. Im Ergebnis führt das in der Produktgruppe Altersvorsorge zu einem Rückgang der Belastung durch Abschlussprovisionen in Höhe von rund 20 Prozent.
Provisionen bereits im Sinkflug
Eine qualifizierte Beratung hat großen Wert und kostet daher auch Geld. Provisionen sind dabei eine wichtige Einnahmequelle für Versicherungsvermittler. Das wird von den Verbrauchern auch anerkannt, wie Studien zeigen. Allein in den letzten drei Jahren wurde die Höhe des Provisionswertes durch Reduktion der möglichen Zillmerung und der Verlängerung von Provisionshaftzeiten erheblich vermindert. In unserem Hause betrug die Reduktion bei Abschlussprovisionen für Altersvorsorgeprodukte rund 20 Prozent. Gleichzeitig aber ist der Aufwand für qualifizierte Beratung deutlich gestiegen.
Der Verbraucher verliert
Private Rentenversicherungen sind attraktiv. Denn der Wert dieser Art von Vorsorge besteht nicht nur in der Rendite während der Ansparphase. Sondern insbesondere durch die damit verbundene, lebenslange Rente. Allerdings ist die Vermittlung dieser Produkte äußerst beratungsintensiv. Reguliert der Staat den zwischen Versicherer und Kunden freiwillig vereinbarten Preis nach unten, führt das zwangsläufig zur einer Verschlechterung der Beratungsqualität. Das schadet den Verbrauchern.
„Überragende Mehrheit ist verantwortungsbewusst“
Die Behauptung, eine mögliche Fehlsteuerung durch angeblich zu hohe Abschlussprovisionen sei zu vermeiden, läuft ins Leere. Aber vielleicht behindert mich bei der Bewertung dieser Frage, dass ich seit nun 33 Jahren in der Branche den von außen immer wieder behaupteten Widerspruch ‚Provisionsorientierung vor Kundeninteresse‘ nie persönlich erlebt habe. Das klingt vielleicht für manche erstaunlich, ist aber so. Die überragende Mehrheit der Marktteilnehmer geht sehr verantwortungsbewusst mit ihrem Auftrag und ihrem Beruf um. Im Übrigen gilt das für Versicherer und Versicherungsvermittler.
Keine goldene Nase für Vermittler
Was die Höhe der Provisionen betrifft: Umgelegt auf den Aufwand ist die Vergütung der Versicherungsvermittler niedriger als die Vergütung anderer beratender Berufe. Nach Untersuchungen verdienen viele Versicherungsvermittler weniger als 50.000 Euro im Jahr. Obwohl sie über lange Zeiträume für die einmal ausgezahlte Vergütung haften. Zum Vergleich: Steuerberater und Rechtsanwälte verdienen im Schnitt fast 80.000 Euro.
Vorsorgeberatung wird zum Luxusgut
Ein gesetzlicher Provisionsdeckel, der alle Sparten der Lebensversicherung trifft – also neben der Altersvorsorge auch die Biometrie – wird folgende Konsequenz haben: Die Anzahl der qualifizierten Berater nimmt ab und breite Bevölkerungsschichten haben so keinen Zugang mehr zu einer Vorsorgeberatung. Und ob es vorteilhaft ist, Produkte online und ohne Beratung selbst einkaufen zu können, wage ich zu bezweifeln.
Wie soll sich die Masse absichern?
Stattdessen wird wohl das Angebot alternativer Anlagen zur Altersvorsorge zunehmen, die bisher über keine Beschränkung der Vergütung reguliert werden. Oder bei denen die Beratung insgesamt nicht reguliert ist. Und dieser Punkt bereitet mir Sorgen. Denn beispielsweise Goldsparpläne oder Immobilien für jedermann (mit überaus attraktiven Provisionen für den Vermittler) sind für die Mehrheit der Bundesbürger keine echten Alternativen.
Letztlich ist es eine Scheindebatte: Schon heute hat der Verbraucher die Wahl zwischen Provisionstarifen und Honorartarifen. Wir sollten es den Kunden überlassen, selbst zu entscheiden.
Titelbild & Beitragsbild: © die Bayerische
[…] geplante staatliche Eingriff wird von der Versicherungswirtschaft stark kritisiert. Die Bayerische hatte schon im Sommer gemahnt, noch vor der offiziellen Ankündigung der Bundesregierung, dass es sich bei der Diskussion um […]