Grundfähigkeitenversicherung: Eine unterschätzte Alternative?

„Es schadet nichts, in einem Entenhofe geboren zu sein, wenn man nur in einem Schwanenei gelegen hat!“ (Das Häßliche Entlein, Hans Christian Andersen)

Geht es um die Absicherung der Arbeitskraft, denken viele Vermittler und Kunden zuerst an die Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie ist wohl mit Abstand das prominenteste und am meisten beworbene Produkt in dem Segment. Dabei geraten andere Lösungen in der Biometrie in den Hintergrund. Etwa die Grundfähigkeitenversicherung. Warum das problematisch ist, wie die Bayerische diesem Trend entgegensteuern will und welche Rolle Vermittler dabei spielen, erklärt Produktmanagerin Lisa Deurer im Interview.

umdenken.co: Frau Deurer, Sie arbeiten derzeit an einem neuen Produkt im Bereich Grundfähigkeitenversicherung. Ist das eine Reaktion auf Signale aus dem Markt?

Lisa Deurer: Ja. Wenn es um die Absicherung der eigenen Arbeitskraft geht, dann ist die BU zwar immer noch das am häufigsten nachgefragte Produkt, allerdings steigt bei unseren Vermittlern die Nachfrage nach alternativen Absicherungsprodukten. Denn insbesondere für körperlich tätige Personen, wie beispielsweise Handwerker oder Pflegepersonal, ist eine BU häufig zu teuer. Darüber hinaus gibt es Kundengruppen, die aufgrund ihres Berufs keinen Zugang zur BU erhalten, wie etwa Schauspieler. Wieder andere Kunden können aus gesundheitlichen Gründen nur zu erschwerten Bedingungen, das bedeutet mit Ausschluss oder Zuschlag, angenommen werden. Zum Beispiel, wenn die Person bereits einen Bandscheibenvorfall hatte oder Heuschnupfen hat.

Außerdem hat die Grundfähigkeitenversicherung einen großen Vorteil: Sie leistet bei dem Verlust von klar definierten körperlichen oder geistigen Fähigkeiten. Und da die Themen „konkrete Verweisung“, „Umorganisation“ oder „Hinzuverdienstgrenzen“ bei der Grundfähigkeitenversicherung im Vergleich zu der BU Versicherung keine Rolle spielen, ist das Produkt auch sehr interessant für Selbständige. Damit erweitern wir unser Angebot für eine große Bandbreite neuer Kunden.

umdenken.co: Sie haben in den Prozess auch die Vermittlerschaft involviert und zu diesem Zweck drei Workshops veranstaltet. Was war die Motivation dafür?

Lisa Deurer: Unsere Vermittler sind diejenigen, die täglich mit den Kunden im Gespräch sind und die Bedürfnisse ganz genau kennen. Uns war es wichtig, dass wir nicht einfach nur irgendeine Grundfähigkeitenversicherung zum Selbstzweck entwickeln, sondern ein Produkt kreieren, das den Anforderungen der Vermittler und Kunden entspricht. Daher haben wir drei Workshops (Hamburg, München, Düsseldorf) organisiert.

umdenken.co: Wie genau sahen die Workshops aus? Worauf haben Sie besondere Schwerpunkte gelegt?

Lisa Deurer: Wir haben in den Ganztagesworkshops das gesamte Produkt Grundfähigkeitenversicherung auf den Kopf gestellt. Zunächst haben wir eine Abgrenzung gegenüber der BU vorgenommen und die Vorteile und Nachteile gegenüber einer BU herausgearbeitet. Dabei ist uns direkt aufgefallen, dass die Grundfähigkeitenversicherung für einige Zielgruppen als Einkommensabsicherung deutlich attraktiver ist, als bisher am Markt bekannt ist.

Anschließend sind wir in die Tarife, die derzeit am Markt angeboten werden, eingestiegen. Diese haben wir hinsichtlich diverser Features verglichen. Unter anderem Prognosezeitraum, Anzahl der enthaltenen Grundfähigkeiten, BU Wechseloption und Bedingungsformulierungen verglichen. Darüber hinaus haben wir mögliche USPs gesammelt, die bisher am Markt nicht angeboten werden. Abschließend sind wir mögliche Antragsfragen durchgegangen und haben eine aus Vermittlersicht „perfekte Antragsstrecke“ in einer Angebotssoftware konzipiert. Vermittler sollen zukünftig schnell und einfach mit den Kunden eine Berechnung durchführen können und mit wenigen Klicks und Eingaben den unterschriebenen Antrag bei uns einreichen können. Denn auch das macht ein gutes Versicherungsprodukt aus.

umdenken.co: Wie war die Zusammenarbeit mit den Vermittlern? Haben Sie neue Blickwinkel für die Entwicklung des Produkts gewinnen können?

Lisa Deurer: Definitiv. Es hat uns zum einen gezeigt, dass Vermittler auf der Suche nach qualitativ hochwertigen Produkten sind. Dafür sind sie auch bereit, beim Kunden Mehrkosten zu argumentieren. Denn letztlich steht der optimale Schutz des Kunden im Mittelpunkt. Außerdem haben wir nach den Workshops unsere vorher angedachten Tarife komplett umgestellt und völlig anders konzipiert. Aus den Workshops konnten wir einen wahnsinnigen Mehrwert ziehen.

umdenken.co: Nachdem Sie das Input von den Maklern gesammelt haben: Wie geht es jetzt weiter? Wann wird der Entwicklungsprozess voraussichtlich abgeschlossen sein?

Lisa Deurer: Seit Mitte November liegt vom Vorstand das „Go“ vor und wir können offiziell mit dem Projekt starten. Bei einem mittelständischen und innovativen Unternehmen wie der Bayerischen profitiert man von kurzen Wegen und sehr engagierten Mitarbeitern, sodass es unser Ziel ist, den neuen Tarif auf dem Zukunftscampus im Februar den Vermittlern zu präsentieren. Dies wollen wir aber nicht klassisch im Rahmen einer Präsentation machen, sondern über einen gemeinsamen Workshop, in dem wir den Beratungsansatz gemeinsam mit den Vermittlern und Spezialisten im Bereich der Grundfähigkeitenversicherung erarbeiten.

umdenken.co: Wann sind die Termine und wie ist die genaue Agenda?

Lisa Deurer: Die genaue Planung stimmen wir gerade mit den Referenten ab. Aber die Termine kann ich schon nennen:

19.2.2019 Berlin

20.2.2019 Hannover

26.2.2019 Düsseldorf

27.2.2019 München

umdenken.co: Frau Deurer, vielen Dank für das Gespräch!

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