Wann sollten Vermittler sich mit der Optimierung ihres Bestands befassen? Welche Risiken und Chancen gibt es und welche Möglichkeiten bietet die Bayerische zu dem Thema? Um das und mehr herauszufinden, haben wir bei Maximilian Buddecke, Leiter persönlicher Vertrieb, und Andreas Buhre, Leiter Underwriting und Portfoliomanagement, nachgefragt.
Redaktion: Herr Buddecke, Herr Buhre, wann sind Bestandsoptimierungen notwendig?
Andreas Buhre: Ich würde nicht von Notwendigkeit sprechen, sondern von Sinnhaftigkeit. Grundsätzlich ist es ja so, dass Bestände veralten. Das Thema Bestandskauf bleibt hier erstmal kurz außen vor, es geht vielmehr darum, dass Vermittler ihre Kunden regelmäßig auf den neuesten Stand bringen müssen. Es gibt Tarife mit einer Innovationsklausel, über die man sich weniger Gedanken machen muss, doch gerade die älteren Tarife haben das nicht. Und wenn der Makler nicht regelmäßig mit seinen Kunden am Bestand arbeitet, kann es sein, dass er ein Haftungsproblem bekommt.
Eine andere Herausforderung sind Streubestände. Diese können über einen langen Zeitraum hinweg bereits beim Makler im Bestand sein oder auch, wenn er Bestände von anderen Maklern übernimmt. Wir wollen den Kunden hier von einem alten in ein neueres Bedingungswerk verhelfen.
Redaktion: Sie erwähnten eben die Bestandsübernahme. Welche Risiken gibt es dabei?
Maximilian Buddecke: In dem Fall, dass ein Vermittler einen Altbestand aufkauft, weiß er oft gar nicht, was da alles so drinsteckt. Zum Beispiel, ob es Risiken gibt und, falls ja, welche das sind. Dasselbe Problem kann natürlich auch, gerade im Bezug auf die Haftungsrisiken, in jedem Bestand auftreten, der zu lange nicht gepflegt wurde. Und das – Andreas hat es hier sehr nett ausgedrückt – kann durchaus zu Notwendigkeiten führen.
Redaktion: Inwiefern?
Maximilian Buddecke: Der Makler hat Pflichten, das steht fest. Dazu gehören die Informationspflicht, die Aufklärungspflicht und die Beratungspflicht. Wenn ich Bestände übernehme, was ja gerade immer mehr Makler tun, dann weiß ich nicht, wie die versichert sind. Sich grundsätzlich darüber Gedanken zu machen, wie ich diesen Bestand möglichst schnell und effizient modernisieren kann, ist durchaus notwendig.
Redaktion: Welche Chancen haben Vermittler durch eine Bestandsoptimierung?
Maximilian Buddecke: Vermittler profitieren ja im Grunde von jedem Kundenkontakt, bei dem sie dem Kunden etwas Gutes tun. Am langen Ende ist jeder Kundenkontakt dann ein Kontakt für Cross-Selling-Möglichkeiten. Da gibt es natürlich Missverständnisse, zum Beispiel, was die Kosten angeht. Aber es ist bei Weitem nicht so, dass bessere Leistungen immer mit einer Preissteigerung einhergehen. Im Gegenteil. Wir haben oft noch die Möglichkeit, dem Kunden auch preislich noch entgegen zu kommen.
Andreas Buhre: Die Chancen einer solchen Optimierung stehen hierbei tatsächlich im Vordergrund. Versetzen wir uns mal in die Lage des Kunden, der vielleicht nicht weiß, warum er den Versicherer wechseln soll. Hier gibt es neben der besseren Leistung auch einen kleinen Discount als Anreiz für die Bestandsoptimierung.
“Neben der Enthaftung geht es auch um Vereinfachung.”
Und, wo wir bei den Chancen sind: Neben der Enthaftung geht es vor allem um Vereinfachung. Wenn ich in meinem Portfolio viele Verträge von unterschiedlichen Versicherern habe, dann wird es schwer, den Überblick zu behalten, was durch die Bedingungen gedeckt ist. Das vereinfache ich durch eine Optimierung. Bei uns hat der Vermittler direkte Ansprechpartner, die ihm dabei helfen, unser Bedingungswerk zu durchblicken. Und, last but not least, gibt es da die Konditionsdifferenzdeckung bis zum Vertragsbeginn, und aber auch die Besitzstandsgarantie für den Zeitraum, wenn der Vertrag dann bei uns ist. Wenn in unserem Tarif etwas nicht drin wäre, was beim Vorvertrag mit dabei gewesen wäre, dann könnte es durchaus ein Haftungsrisiko werden, und das wollen wir dem Makler ersparen.
Redaktion: Wie unterstützen Sie als die Bayerische den Vermittler bei einer Optimierung?
Andreas Buhre: Zum Beispiel stellen wir einen fachlichen Support zur Verfügung, auf den wir unsere besten Leute gesetzt haben. Die unterstützen quasi rund um die Uhr. Außerdem haben wir darauf geachtet, den Vermittlern einen sehr, sehr simplen Prozess zu bieten. In unserer eigenen Software haben wir es so eingerichtet, dass der Vermittler unser Produkt abschließt, die Prämie vom Vorversicherer eingibt und der Rest läuft automatisch im Hintergrund mit. Wir wollen es so einfach wie möglich machen.
“Bei uns hat der Vermittler einen digitalen und super-schlanken Prozess.”
Maximilian Buddecke: Das ist wirklich etwas Besonderes. Wir haben viel Erfahrung mit Bestandsoptimierung und konnten das in der Erstellung eines digitalen und super-schlanken Prozesses umsetzen. Damit hat der Makler so wenig Arbeit wie es nur geht. Das Programm kann zum Beispiel einen Bestand in einer übersichtlichen Liste erfassen. Das bedeutet: Wenig Aufwand und gleichzeitig große Vorteile, auch für den Kunden. Der Prozess ist quasi von Anfang bis Ende durchoptimiert. Das macht es uns leichter, mit dem jeweiligen Partner ins individuelle Gespräch einzusteigen.
Redaktion: Das heißt, der digitale Aspekt der Optimierung ist bei Ihnen sozusagen der USP.
Maximilian Buddecke: Den digitalen Part können wir gut, aber es gibt da eine Sache, die für uns noch wichtiger ist: Wir kommunizieren mit unseren Partnern auf Augenhöhe.
“Wir lösen Probleme im Dialog.”
Redaktion: Wie äußert sich das bei der Optimierung?
Maximilian Buddecke: Wir nehmen jeden einzelnen Makler, der mit uns in eine Optimierungsphase geht, ernst und servicieren ihn ganz persönlich. Sprich: Er kann jeden von uns ansprechen, bekommt von uns immer Hilfe, er hat immer einen Ansprechpartner, der ihn im ganzen Prozess begleitet, und wir gehen persönlich auf ihn ein. Wir lösen Probleme im Dialog.
Andreas Buhre: Da gibt’s auch keine Hierarchien oder ähnliches. Wenn jemand Hilfe braucht und seinen Ansprechpartner gerade nicht erreicht, dann springen wir auch gern selbst in die Bresche. Beim Thema Bestandsoptimierung steht für uns die Unterstützung im Vordergrund.
Redaktion: Für welche Produkte gilt dieses Angebot?
Maximilian Buddecke: Wir bieten das prinzipiell in allen Komposit-Sparten, im Sachbereich und im privaten Bereich. Das bedeutet: Haftpflicht, Hausrat, Unfall und Wohngebäude.
Andreas Buhre: In der Zahnzusatzversicherung haben wir einen eigenen Tarif extra für Bestandsoptimierung. Wie alle unsere Krankenzusatzversicherungen wurden diese ohne Altersrückstellungen entwickelt. Da sollte bei einer anbahnenden Bestandsoptimierung drauf geachtet werden, ob die Verträge Alterungsrückstellungen haben oder nicht. Und im Gewerbebereich sind wir gerade in einer Testphase zum Thema Bestandsoptimierung. Dazu gibt es im neuen Jahr weitere Informationen.
Maximilian Buddecke: Ein kleiner Teaser zum Schluss: 2022 werden wir außerdem ein interessantes neues Deckungskonzept im Gewerbebereich vorstellen, das sich insbesondere an Friseure richtet.
Weitere Informationen dazu gibt es künftig hier auf umdenken.co. Und im Komposit-Spezial finden Interessierte alle wichtigen Details rund um die Kompositversicherungen der Bayerischen.
Titelbild und Beitragsbilder: © die Bayerische
