Berufsunfähigkeitsversicherung: Gebt Euch mehr Mühe!

Die Arbeitskraftabsicherung ist immer noch bei vielen Kolleginnen und Kollegen ein Produkt von der Stange: Gesellschaft A oder B und vielleicht noch C stehen zur Auswahl, die Rente „muss” bis 67 laufen, wir versichern immer 60 Prozent vom Brutto und verzichten auf die Leistungsdynamik und andere Ergänzungen weil wir damit optisch teurer wirken. Tatsache ist: Diese Standard-Lösung kann passen. Muss aber nicht. Und oft passt sie eben auch tatsächlich nicht zum Kunden. Perfekt ist die individuelle BU, die absichert und dauerhaft bezahlbar bleibt – und die sich über die Jahre mitentwickeln kann. Vermittler, gebt Euch die Mühe, diese Rente zu gestalten – der Kunde dankt es Euch.

Gesellschaft A passt immer

Viele Vermittlerkolleginnen und -kollegen arbeiten mit einigen wenigen Gesellschaften zusammen. Menschlich verständlich, fachlich ebenfalls, weil man diese kleine Auswahl an Tarifen und Versicherern oft natürlich aus dem Effeff kennt. Aber nicht immer passt das, was uns Vermittlern gut passt, auch zum Kunden. Ärzte haben andere Präferenzen in punkto BU als kaufmännische Angestellte, Juristen andere als Einzelhandelskaufleute und (natürlich) Beamte andere als Angestellte aus der freien Wirtschaft – von den Besonderheiten der verschiedenen Beamtengruppen ganz zu schweigen – Stichwort DU-Klausel.

Es ist heute fast ein Muss, bei einer Vielzahl von sehr guten Tarifen den Versicherer zu finden, der meinen Kunden am besten schützt – und zwar nicht nur heute, sondern auch morgen und in Zukunft: Nach der Ausbildung, nach dem Studium, nach den einzelnen Karriereschritten.

Dafür reicht es nicht, eine kleine Auswahl an Versicherern und Tarifen zu kennen – dafür muss man den Markt kennen: Das gilt natürlich umso mehr, wenn man als Vermittler nicht zielgruppenspezifisch, sondern breit aufgestellt berät.

„BU? Immer bis 67 Jahre …”

Natürlich gehen Vermittler – auch aus Haftungsgründen – auf Nummer Sicher und versichern ihre Kunden am liebsten bis zum maximalen Endalter. Daran ist auch grundsätzlich nichts auszusetzen: Aber braucht der Kunde das? Muss er die Kosten für die Vollkasko-Sicherheit wirklich tragen?

Individuelle Lösungen denken Vermittler oft gar nicht an – warum zum Beispiel nicht die Arbeitskraftabsicherung aufteilen auf zwei Verträge?

Einer läuft bis 60 Jahre, der andere dann bis 67 Jahre? Dafür müssen Vermittler natürlich die Zukunftsplanung mit den Kunden konkret angehen – wann will der wie in Rente gehen und welche Mittel stehen dafür zur Verfügung? Das zu ermitteln hilft übrigens nicht nur, die BU-Rente passend zu gestalten – sie schafft ja auch einen Anknüpfungspunkt für die Altersvorsorge. Und dann lohnt es sich definitiv, exakter zu arbeiten.

Wie hoch muss die Rente denn wirklich sein?

Die Bestimmung der passenden BU-Rente geschieht meist nach einer Faustformel, die eine Absicherung von 60 Prozent vom Brutto oder 80 Prozent vom Netto vorsieht – oder irgendeine andere Annäherung an den tatsächlichen Bedarf. Hier hilft es, mindestens einen Schritt zurückzugehen und mit dem Kunden zu klären, was genau er eigentlich absichern will: Seine laufenden Kosten? Den Lebensstandard, also das Einkommen? Mit oder ohne Krankenversicherung?  Was ist mit der Absicherung der privaten Altersvorsorge? Hier gibt es zahllose Einstiege in eine wirklich umfassende und individuelle Beratung – und diese gezielten Fragen helfen dabei, den konkreten Bedarf zu erfassen – und den Kunden zu binden. Denn: Der fühlt sich in einer solchen Beratung allemal besser aufgehoben als in einer „80-Prozent-vom-Netto-passt-immer-Beratung”.

Und noch ein Punkt vernachlässigen Vermittler oft – gerade in der aktuellen Situation: Wie hoch muss die Rente denn in 20 oder 30 Jahren sein?

Das Thema Inflation und der Ausgleich der BU-Rente über einen langen Zeitraum wird kaum vernünftig beraten.

Dabei ist gerade dieser Aspekt besonders wichtig: Drei Prozent Inflation über zehn Jahre machen aus 2.000 Euro Rente faktisch nur noch 1.500 Euro. Über 20 Jahre betrachtet halbiert sich der Wert der BU-Rente – das muss in der Beratung gespiegelt werden.

Was „kann” meine BU?

Kunden wollen wissen, was sie kaufen. Das unterscheidet den Kauf einer BU kaum von dem eines Autos, eines Kühlschranks oder des neuen iPhones. Nur, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung die Kunden deutlich weniger „anmacht” als das neueste iPhone. Und deswegen müssen wir als Vermittler unser Produkt auch erklären und verständlich machen.

Ich sehe immer wieder Kunden mit langen Listen aus den klassischen Vergleichsprogrammen – und mit ratlosen Gesichtern. Diese Vergleiche sind für Vermittler gemacht, nicht für Endkunden.

Kein Kunde macht sich die Mühe, diese endlosen Papiere durchzuarbeiten und die relevanten Punkte herauszuarbeiten. Das müssen wir schon als Vermittler machen. Der Kunde muss nach der Beratung mit uns wissen, warum wir ihm Versicherer A mit Tarif B empfehlen.

Nur wenn er die Keyfacts theoretisch auch zu Hause oder seinem besten Freund erklären kann, hat der Kunde die Beratung wirklich verstanden.

Ein Angebot ist mehr als nur ein Ausdruck!

Selbst wer als Kunde ein klassisches BU-Angebot und keinen Leistungsvergleich überreicht bekommt, steht oft mit einem Fragezeichen dar. Und das ist für uns Vermittler gefährlich. Denn Kunden mit offenen Fragen vergleichen. Online. Bei Kollegen. Und kommen mit Vergleichsofferten zu uns (wenn wir Glück haben), weil Makler A oder Portal B ja den identischen Schutz deutlich günstiger anbietet. Meist wird schnell klar, dass der Tarif im Grundsatz identisch ist, aber nicht die Ausgestaltung: Die Leistungsdynamik fehlt, die AU-Klausel auch, der Vertrag endet nicht am 65. Geburtstag, sondern ein paar Monate früher oder es fehlen Bausteine bei der Grundfähigkeitsversicherung.

Wer mit seinen Kunden alle Leistungsmerkmale bespricht und sie so kommuniziert, dass der Kunden sie versteht, der läuft nicht Gefahr, hier einen Kunden zu verlieren.

Und spätestens dann merken Vermittler: Sich Mühe zu geben, kann bares Geld wert sein.

Titelbild: © Pavel Kašák/stock.adobe.com

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